• Redacción

Cómo capitalizar una estrategia de B2B industrial desde cero



Las empresas que operan con el modelo estratégico B2B (bussines-to-bussines) están al tanto de que los clientes industriales son las grandes ligas de las ventas. Si una compañía pretende sentarse en la “mesa de los niños grandes” del B2B, tendrá que redirigir sus esfuerzos a niveles tácticos más trascendentales.


Por lo anterior, si una compañía que desea incursionar en el campo de venta industrial deberá hacer una auditoría interna para lograr tres objetivos básicos:


1) Ayudar a sus clientes a encontrar una sola solución para resolver distintas problemáticas.

2) Influir en el proceso de compra al llegar en el momento adecuado con la información correcta.

3) Dar continuidad a la relación incluso una vez que se cerraron las ventas.


Sectores como el automotriz, energético o minero son más precisos en cuanto a la calidad del producto o servicio, la atención al cliente y a las oportunidades del mercado. Son rigurosos en los requerimientos de terceros debido a que las condiciones de actividad productiva en las que operan están atadas a altos estándares.



El punto de partida es distinguir el perfil de los responsables de las compras. Por ejemplo, en una compañía industrial que cuenta con varios puntos de operación que funcionan al mismo tiempo, el responsable querrá que un producto o servicio se replique con el mismo grado de impacto positivo en cada uno de esos espacios. Pero antes se informará sobre cuáles serán las mejores soluciones.


Una de las formas más eficientes de intervenir en el proceso de compra y convencer a los tomadores de decisiones es la información en internet. Hay que tener en mente que tras los efectos de la pandemia, la exigencia es adaptarse a lo que se llama una economía de bajo contacto y los contenidos digitales jugarán un papel indispensable para ello.


Lo más pragmático es brindar contenidos con información valiosa y mensajes claros que conecten con diferentes grupos de profesionales no sólo en páginas web. Por ejemplo, el motor de búsqueda de productos industriales GlobalSpec descubrió en el estudio Social Media Use in the Industrial Sector 2019, que el 81% de los profesionistas industriales afirman tener una cuenta de Linkedin.



Más allá de Facebook o Twitter, Linkedin es una herramienta especializada para finiquitar tratos y ventas con sectores industriales. La directora de marketing de Dickies en México, Rosa María Eseverri, inició un ciclo de publicaciones en Linkedin sobre tendencias o problemáticas de industrias target y cómo las características premium de la marca de ropa de trabajo brindan una respuesta a esos escenarios.


Eseverri señala que los consumidores empresariales están cada día más informados y acceden a fuentes confiables que les facilita una decisión de compra más precisa, incluso antes de que un representante de ventas lo aborde. Sobre todo los más jóvenes determinan su veredicto con base en lo que encuentran en internet.


Asimismo, la pandemia hizo evidente la necesidad de que esa información comercial adopte un corte utilitario y que se transforme en conocimiento proactivo. Por eso la importancia de no dejar de producir webinars, infografías o ir un paso más al otorgar a los clientes investigaciones de mercado con un alto valor como un whitepaper.


De igual modo, las empresas principiantes deben volver a lo básico y comprender el ciclo de venta que inicia desde que el cliente descubre que tiene un problema hasta que realiza la compra. Durante toda esa transición, es crucial mantener un contacto cercano que permita anticiparse a futuras necesidades, lo que incluye asesoría post-venta.


Para los sectores industriales encontrar proveedores calificados es un ejercicio altamente profesional. Seleccionar un socio comercial requiere entendimiento de cuestiones técnicas como la negociación bilateral, cómo domina el rango de sus expectativas y la manera de presentar sus productos o servicios. La suma de esos factores aumenta las posibilidades de que una sola llamada cambie el rumbo de sus negocios.

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